Como a maioria de vocês já sabe, aquilo que faço profissionalmente é acompanhar empresários no seu negócio. Ajudá-los a conhecer melhor os seus negócios, a conseguir identificar as causas por trás dos efeitos que o gestor se apercebe. A conseguir tornar o negócio mais previsível, a traçar objetivos e a fazer um plano detalhado para lá chegar.

Para conseguirmos dar esta ajuda, o primeiro passo é traduzir o negócio em indicadores. Eu acredito que é fundamental ter indicadores. É essencial saber ver as coisas como elas realmente são. Para isso é importante ter os indicadores mais adequados a cada negócio e acompanhá-los diariamente.

Quando queremos perder peso, é fundamental traçarmos o plano para chegar ao nosso objetivo, mas é igualmente importante, diariamente, acompanhar o nosso peso para ir percebendo se as nossas ações nos estão a aproximar ou a afastar dos nossos objetivos.

Nos negócios é igual. Temos que acompanhar todos os dias os indicadores escolhidos, de forma a garantir que as ações que damos nos levam aos resultados esperado.

Hoje estive a analisar os indicadores de um cliente  e, depois de alguns meses a trabalharmos juntos e a preparar os indicadores a seguir no seu negócio, foi simples chegar a conclusões que por intuição ou por uma análise mais superficial teriam passado despercebidas.

Este meu cliente, gestor de uma empresa com 16 anos de história, queria aumentar as vendas. Para isso, depois de desenhar o funil de vendas, concluiu que deveria aumentar o número de contactos a entrar na empresa. Lançou à equipa de marketing o desafio de conseguirem gerar 42 contactos por dia.
Neste momento, embora ainda não tenham estabilizado nos 42 contactos diários, estão muito perto. Isso deveria ser razão suficiente para estarmos todos a festejar, no entanto os resultados nas vendas não estão a ser os esperados.

E porquê? Porque nem todos os contactos são iguais. 

Nesta empresa, como em muitas outras, há contactos presenciais, há contactos telefónicos, há contactos por email e há contactos por facebook. Cada canal de entrada apresenta uma taxa de conversão bastante diferente. Quando olhamos só para a visão global percebemos que alguma coisa não está a correr conforme esperado, mas não identificamos a causa.

Em detalhe, o que aconteceu com esta empresa é que o marketing abrandou a atenção com os restantes canais tendo colocado todo o esforço no facebook. Resultou no aumento de contactos conforme objetivo, mas com uma taxa de conversão mais baixa. O resultado foi que estando aparentemente a cumprir os objetivos impostos ao marketing (ou quase!), os resultados finais de vendas não se estavam a aproximar dos objetivos propostos.

Ter números é bom, mas é preciso ter os números corretos de forma a conseguirmos fazer as leituras corretas e identificar as causas. É muito importante que quando os números que temos não se mostram suficientes para tirar conclusões, que vamos mais a fundo, perceber onde poderá estar a causa do problema.

Para medir é preciso identificar os indicadores que nos dão a informação que precisamos.
Quando lançamos um determinado projeto ou desafio, ele deverá ter sempre os indicadores que queremos acompanhar e os objetivos pretendidos.

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