Breakeven point - O ponto crítico das vendas
setembro 28, 2018
Enquanto coach de vários empresários
e gestores portugueses, um dos princípios com que eu luto desde o primeiro dia
com todos os meus clientes, é com a necessidade de ter indicadores fiáveis e
claros para avaliar o negócio e perceber as bases do mesmo.
Para além de seguir os reports
financeiros e operacionais da empresa, um dos indicadores que é fundamental
conhecer em qualquer negócio é o ponto crítico, em inglês, break even. Este é o
manómetro da altitude do avião que nos indica se estamos a voar em terreno
seguro ou se nos estamos a aproximar do perigo.
Este é o ponto, em valor ou unidades
de venda, em que o negócio começa a dar lucro, ou seja, que as receitas superam
os custos e, por isso, é o ponto mínimo para que todos os gestores trabalham.
Este é um ponto que deve estar sempre presente na mente dos gestores para
garantir que não ficam abaixo da linha do lucro positivo.
Para o cálculo deste indicador é
necessário analisar os custos da empresa e separá-los entre custos fixos e
custos variáveis.
Os custos fixos são todos os custos
que não variam com o nível de vendas, que existem independentemente das
quantidades vendidas. Estes custos não são obrigatoriamente constantes, mas
são, à partida, mais previsíveis (exemplos: ordenados, electricidade, água,
rendas, etc).
Os custos variáveis são aqueles que
estão correlacionados com as vendas, e muito embora possa não ser uma proporção
directa (é expectável que não seja), há uma proporcionalidade entre os dois
(exemplo: comissões, custo das mercadorias vendidas, etc).
Depois de categorizar os custos
nestas duas naturezas, deverá fazer o cenário de variando as vendas, encontrar
qual é o ponto em que as vendas igualam os custos fixos e os variáveis. Esse
ponto tem o nome de ponto crítico.
Conhecer este ponto é fundamental
pois permite-nos, por um lado, perceber qual é o mínimo de vendas que temos de
fazer para garantir o lucro, mas por outro, e provavelmente mais importante,
avaliar se as ações que vamos tomando têm impacto positivo ou negativo neste
ponto.
Idealmente devemos diminuir cada vez
mais os nossos custos e torná-los cada vez mais variáveis para garantir um
ponto crítico mais baixo. Com esta filosofia e mantendo os números em cima da
mesa, vamos conseguir orientar a nossa gestão de uma forma mais concreta.
Obviamente que as regras têm
exceções e há casos que os custos fixos são mais vantajosos, mas estes casos
tem que ser analisados com pinças, pois obviamente que ao aumentarmos os custos
fixos estamos a aumentar os riscos da empresa.
A análise dos indicadores de negócio
é crítica pois permite-nos em cada momento antecipar as consequências das
nossas decisões e perceber, com algum grau de certeza, se estamos a ir no bom
caminho e aproximar-nos dos objetivos desejados.
Assim um dos nossos princípios é que gerir é medir.
Medir e dar atenção às medições que
vamos fazendo para dessa forma podermos afinar as nossas acções e nos
aproximarmos cada vez do resultado planeando.
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