Triplicámos as receitas em 3 meses... (uma história real)
novembro 22, 2018
No início deste ano iniciei um processo de coaching com uma empresa nacional. Esta empresa tinha planos de grande expansão, mas o gestor, acumulando à data funções de gestão financeira e gestão comercial, estava totalmente perdido no meio de tanta coisa para fazer.
Começamos por analisar onde o gestor estava a investir a maior parte do seu tempo e onde não estava a conseguir chegar da melhor forma. Percebemos rapidamente que, se o objetivo era realmente crescer, precisava de contratar um diretor financeiro e um diretor comercial para diminuir o número de horas que estava a investir nessas áreas. O objetivo era ganhar tempo e energia para se focar na estratégia de crescimento que tinha delineado.
O diretor financeiro entrou no início de março e, logo aí, começámos a conseguir arrumar a casa e dedicar mais atenção às coisas mais importantes. Segundo as nossas convicções, gerir é medir e por isso implementei o seguimento de alguns indicadores chave para o negócio. Começámos a ter indicadores ao dia, o que nos permitiu acompanhar o negócio de uma forma mais próxima e com dados reais.
No início de maio optámos por eu começar a trabalhar diretamente com a equipa de comerciais. Identifiquei os top performers da equipa de comerciais, trabalhando com eles individualmente e, em grupo, começámos a discutir semanalmente os objetivos e as métricas que encontrámos como sendo as mais relevantes para o que se pretendia do negócio.
Todas as semanas reunia com eles com o objetivo de conseguir criar o foco e o ritmo necessário para retirar todas as areias que estavam a dificultar a máquina de rolar.
O pipeline estava cheio e por isso, trabalhando essencialmente com os top performers conseguimos passar de uma faturação de 16.000€ por mês (média nos primeiros 4 meses do ano), para uma faturação de mais de 50.000€ em junho.
Entretanto, no início de junho, juntou-se à equipa um diretor comercial que, sendo uma pessoa fantástica, rapidamente incorporou a nossa metodologia. Estando com eles diariamente conseguiu manter o ritmo necessário para que o negócio continuasse a prosperar.
Trabalhei com eles até ao início do verão, mas posso garantir que hoje continuo a acompanhar a empresa (até porque um pouco do meu coração ficou com eles) e continuo a ver que os resultados estão a aparecer. As metodologias de acompanhamento e monitorização dos resultados continuam a ser aplicadas pelo diretor comercial e hoje a melhoria dos resultados já se estendeu a toda a equipa.
Monitorização e foco são o segredo do sucesso das equipas comerciais. Da monitorização é fundamental tirar as aprendizagens que tivermos para tirar e passarmos o feedback honesto e construtivo.(será que sabe passar feedback? Este artigo pode ajudar).
Se pensas que a tua equipa comercial pode render muito mais. Se não estás a acompanhá-la da melhor forma ou se o diretor comercial não está a conseguir retirar o melhor dos comerciais, fala connosco. Com um acompanhamento semanal à equipa durante algum tempo poderemos melhorar rapidamente os resultados da vossa empresa.
0 comentários