Em vendas a forma de abordar os clientes mudou muito nos últimos anos. Passámos de um processo de "impingir" pentes a careca, para a preocupação de servir os clientes e dar-lhes o que melhor que temos, que resolve os desafios do cliente, a um preço justo.

Esta teoria está presente em tudo aquilo que vemos e ouvimos no entanto ainda não é o que se vê na maioria dos comerciais. A maioria dos vendedores, quando consegue chegar à presença do cliente, leva a sua apresentação preparada e prepara-se para impingir o produto.
Antes de conseguir estabelecer uma relação com o cliente e perceber o que o cliente quer, antes de perceber a situação do cliente, as suas necessidades, as suas prioridades, o vendedor já lhe está a passar uma apresentação de muito slides com tudo o que a empresa faz.

Nesta apresentação o comercial perde vários minutos a falar das suas mais valias, de todas as vantagens que o produto tem, dos vários anos de experiência da empresa no mercado e da forma como tem ajudado tantos e tantos clientes.

É assim que os seus comerciais fazem?

Na nossa opinião não é  a melhor forma.

Para qualquer comercial o meu conselho é que faça uso intenso das duas orelhas antes de utilizar a boca.
Escuta com atenção as necessidades do cliente, o que ele realmente valoriza, as experiências anteriores que teve, as razões pelas quais ele equaciona mudar de fornecedor ou comprar um produto novo. Estabelece uma ligação com o cliente seja por interesses comuns, seja por empatia, seja por mostrar estar verdadeiramente interessado nele. Conquista o cliente antes de lhe fazer a proposta.

Constrói então um discurso feito à sua medida, com a solução desenhada especialmente para as necessidades dele. Nesta fase tens que mostrar que dominas o assunto que falas, mas acima de tudo que valorizaste as necessidades do cliente e que tens um serviço totalmente desenhado para o que ele precisa.

Ninguém quer saber o que tu fazes. As pessoas querem saber como podes resolver os problemas dela e quais os benefícios que podem retirar do que tens para lhes oferecer.

As reuniões não são sobre ti ou sobre a tua empresa, terão que ser totalmente focadas nas necessidades dos clientes e nos benefícios que ele vai ter, se optar pela tua solução.

Larga o discurso do EU para o VOCÊS!!!!